宁可错失客（kè）户，也不要做错客（kè）户。

         做错一个客户，有可能（néng）需要做十（shí）个客户产生的（de）利润，才能把一个客户造（zào）成的损失给弥补回来。你把钱贷出去，可能你（nǐ）是（shì）想赚人家的利息，但（dàn）人家可能是贪图你（nǐ）的本金（jīn）。

        前（qián）期详细（xì）地了（le）解和谨慎地预（yù）防可以大（dà）大（dà）减少做错客（kè）户的概率（lǜ）。那么如何进行（háng）了解（jiě）？如何做好预防（fáng）？我这里给大家举（jǔ）两个例子。


         我们上海有（yǒu）一家小贷（dài）公司，成立于（yú） 2013 年 8 月 8 日，注册（cè）资金为 2 亿元。在 2013 年 9 月份的时候，该公司（sī）放出去了一笔 2500 万元的贷款。因为小贷公司（sī）有规定，单笔贷款的金（jīn）额不能超过 500 万元，所以他（tā）放给了这（zhè）个企（qǐ）业的时候，老板个人放款 500 万（wàn）元，这个（gè）企业的员工放款 500 万元，这个老板（bǎn）的名（míng）下（xià）有三个公司，每个公司分别放款 500 万（wàn）元，总额是 2500 万元，借款期限（xiàn）为（wéi）一（yī）年，并且（qiě）没有任何的（de）抵押物（wù），是纯信（xìn）用贷款。贷款放（fàng）出去以后，10 月份、11 月份、12 月份， 客户按时付了 3 个月（yuè）的（de）利息。到了 2014 年的 1 月份的时候，利息就停（tíng）了。他们也去（qù）催这个老板（bǎn），老板说过年了没有钱，找了一些理由，到了 2 月份、3 月份的时候也没有给利息（xī）。

         到了 4 月（yuè）份的时（shí）候他们小贷公司就打电（diàn）话给我，问我："麻烦你来我们（men）公司看看这个案子怎么办，客（kè）户怎么（me）到现（xiàn）在还没有还过利息？"我去了以后，我就问（wèn）他们老总（zǒng）一句话："你怎么会（huì）借（jiè）给（gěi）他们钱？你为（wéi）什么要借给他（tā）钱？更何况是（shì） 2500万元（yuán）这（zhè）么大（dà）的数字。"他说："小贷（dài）公司总是要去（qù）盈（yíng）利的，只有（yǒu）把钱借出去（qù）了（le）以后，才能产（chǎn）生（shēng）利息，产生利息以（yǐ）后（hòu），进而才（cái）会产生利润。"由（yóu）此看来，他们公司只（zhī）是盲目地扩（kuò）大生意，也没有去考察客户（hù）的情况。有（yǒu）人来借（jiè）了，就借出去了。后来（lái）我（wǒ）一（yī）问（wèn）才得知（zhī），这个客户是福建周宁县的（de）人（rén）。福建（jiàn）周宁（níng）县的人是全中国信誉（yù）最差（chà）的（de），特别是做钢贸的。在上海，2012年的时候，福建周宁县就开（kāi）始（shǐ）大爆（bào）发了（le）， 没有人在 2012年以后再借钱给他们了，大概只有（yǒu）这家（jiā）小贷公司借给了（le）他们。

        2013 年的时候（hòu）催收公司找他（tā）们要钱（qián）都（dōu）要（yào）不到（dào）了（le），这种案子我都不会去接（jiē）， 更不会（huì）去催了，因（yīn）为周宁县的人没有（yǒu）钱（qián），催不到（dào）了。你叫我去要，我还不会去的， 你还要（yào）去借给他，根本就（jiù）还不上（shàng）钱。实际了解到的情况也是如此（cǐ），他名下的资产早就（jiù）被查封了，根本没有钱，所以这一笔（bǐ）肯（kěn）定是坏账，我也没（méi）有办（bàn）法去催。这个例子就是小贷（dài）公司为了做（zuò）生意，不去了解客户，没有预（yù）防（fáng）风险（xiǎn），导致出（chū）现了很大的一笔坏账。公司一年（nián）也（yě）就是百（bǎi）分之十（shí）几的利润，注册资金 2 个亿（yì），那这（zhè）一笔（bǐ）2500万元的坏账，小贷公司（sī）等于是一年都（dōu）白做了（le）。


         第二个是融资租赁（lìn）公司的例子（zǐ），该（gāi）公（gōng）司老总把关就比较（jiào）严，有哪些客户需要放款的话，让我（wǒ）帮（bāng）他（tā）做一个前期的（de）初步的了解，这（zhè）样子相对（duì）可（kě）以把控一下（xià）风险。在 2014 年年（nián）底的时（shí）候，他找到了我（wǒ），说他们有个客户要到他那里借 1300 多万（wàn）元， 用（yòng）于购买一台设（shè）备（bèi），他就问我能不（bú）能帮他初步（bù）地了解一下这个客户的（de）资金的状况。他们的客户是夫妻二个人（rén），江（jiāng）苏人，年龄也不大（dà），都（dōu）是（shì） 70 后，在上海新天地这里有一套房（fáng）子（zǐ）。因为新天（tiān）地的房子（zǐ），那时候是要 10 万元（yuán）一平。他让我（wǒ）帮（bāng）他初步的（de）了解（jiě）一下，看看这个客户到底怎么（me）样？

        后来我就去（qù）了解了，他们夫（fū）妻的确在上海新天地有一套（tào）房，200 平方，当初的市值是 2000 万元。这个房子他们是于 2008 年的时（shí）候购买（mǎi）的，买的时候没有一（yī）分钱的银行贷款。到了 2013 年的（de）年初，他们（men）资金紧（jǐn）张（zhāng），首先是（shì）找到了（le）银行，将房子拿到了银行去做抵，抵了 1240 万元。银行大概（gài）是（shì）这么（me）算的，2000 万元的房子打六折，贷给了（le）他们（men） 1240 万元。又（yòu）过（guò）了（le）三个月，他们（men）又缺钱了，他们把房子去（qù）典（diǎn）当行去当了 600 万元。因为2000 万（wàn）元减掉 1200 万（wàn）元银行的，还有 800 万元（yuán）的余值，又去拿了（le） 600 万元。典当（dāng）行二抵他又去拿了 600 万元。后来又（yòu）过了（le） 3 个月，他又做了一个组（zǔ）合（hé）贷款，又拿到了（le） 300 万元贷款，变成三抵 300 万（wàn）元。

        我拿了这个资料之（zhī）后和他分析："第一（yī）点这个（gè）老板近一年来经济整体形势是走下坡路（lù）的，因为这（zhè）个房子抵了三次。每三（sān）个月（yuè）就抵（dǐ）一次，先 1200 万元（yuán），然后是 600 万元，最后是（shì） 300 万元。房（fáng）子（zǐ）连（lián）续抵押，经（jīng）济状况肯定不（bú）容乐观。更何况他们（men）在上海的名下只有一套（tào）房，如果是把自己唯一的住（zhù）房拿出来抵押（yā）的话，说明他们的（de）经济肯定（dìng）是出现了非（fēi）常大的问题，因为一般的老板不会把唯一（yī）的住房拿出来抵押的。"

         "第二点，这个老板个人名下，除（chú）了房子之外（wài），没有任何的资产。如果说这个房子没（méi）有（yǒu）抵押，你把钱借给他，让他签个人连带担保责（zé）任，万元一出现（xiàn）了问题，马上就可以查封房子，他（tā）欠你 1000 多万元，这个房（fáng）子值（zhí） 2000 万元（yuán），逾期以后，查封他的房子（zǐ），这样子的话，会给他造成很大的压力，这样是可行（háng）的。" 我解释道（dào），"但现（xiàn）在的（de）话，就算他不还（hái）钱（qián），你去查封房子有什（shí）么用？这房子名义是（shì）他的，但实（shí）际上不（bú）是他的，是（shì）银（yín）行的（de），是典当行的，是个（gè）人（rén） 300 万元的，所以这个钱借出去的话相对来说还是风险（xiǎn）很大的。"听（tīng）了我的分（fèn）析后，他最终就没有借（jiè）这个钱（qián），事实也证明，这是个非（fēi）常明（míng）智、合理的（de）决定。